Crise acirra pressão de baixa sobre o preço dos imóveis

Os indicadores econômicos não deixam dúvidas: o valor de comercialização dos imóveis está enfrentando depreciação em quase todas as praças do País. O movimento reflete fatores como a retração da economia brasileira, o desemprego em alta, o encarecimento do crédito e a perda da confiança de consumidores e empresários. Sem sinais de recuperação do quadro no curto prazo, não é mais possível para os incorporadores planejar os lançamentos e as vendas sem considerar uma longa pressão de baixa sobre o mercado. Chegou a hora de lidar com a queda generalizada nos preços.

A depreciação dos imóveis pode ser verificada em diferentes levantamentos de mercado. Um deles é o índice do Banco Central (IVG-R), apurado com base no valor de avaliação dos imóveis residenciais novos e usados financiados em 11 regiões metropolitanas do País. No ano passado, o índice teve recuo nominal de 4,7%, a maior contração desde o início da série, em 2001. O resultado de 2015 também representa um aprofundamento da queda frente a 2014, quando o índice já havia recuado 0,2%.

O viés de desvalorização também pode ser visto em outra pesquisa. O Índice Fipezap, que considera os valores anunciados de imóveis usados e novos prontos, em 20 cidades de grande porte, teve alta nominal de 1,32% em 2015, nível bem menor que o de 2014, quando houve avanço de 6,7%. O patamar acumulado de 2015 também representa perda de valor relevante diante da inflação (IPCA) de 10,6% no ano (veja os gráficos a seguir).

“Este é um movimento que vemos há algum tempo. É coerente com toda a situação da economia, ou seja, com a questão do desemprego, a demanda retraída, a falta de crédito”, explica Eduardo Zylberstajn, economista e coordenador do Índice Fipezap.

Para enfrentar a pressão de baixa, os incorporadores precisarão adotar diversas medidas para dar mais consistência aos negócios, de acordo com líderes empresariais ouvidos para essa reportagem. As iniciativas envolvem enxugar os custos de produção, estudar em detalhes o melhor momento para os lançamentos, projetar a velocidade de vendas de modo conservador, investir em novas campanhas de marketing e, se necessário, flexibilizar as condições de pagamento. Não são medidas simples, mas podem evitar que o valor das unidades vire pó.

Gestão do estoque
Com os negócios fracos, tem sido comum empresários adiarem novos projetos e priorizarem a venda dos estoques. No acumulado de 2015, os lanc¸amentos totalizaram 60.274 unidades, volume 19,3% inferior ao total lanc¸ado em 2014, segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), que considera os dados de 19 companhias com atuação em diversos Estados. Como já é grande o número de unidades em oferta, o resultado é o acirramento da concorrência pelos consumidores, o que muitas vezes se traduz em oferta de preços descontados.

A queda de braço pode ser mais agressiva de acordo com a necessidade de recursos por parte das empresas. Por isso, o fluxo de caixa é o primeiro ponto a ser estudado minuciosamente antes de se decidir pela oferta de um preço menor. “O empresário precisa ver quanto tem de fôlego para suportar descontos maiores e vender em maior velocidade, ou oferecer descontos menores com menor velocidade”, orienta Rodrigo Luna, presidente da Federação Internacional das Profissões Imobiliárias (Fiabci) no Brasil. “O que vai mandar é a cautela e a capacidade de gestão do fluxo de recursos da empresa”, complementa.

O ritmo de comercialização dos imóveis mudou bastante nos últimos anos. Por volta de 2011 e 2012, era comum ver metade de um empreendimento ser desovado em poucas semanas. No ciclo atual, é preciso mais tempo. “Agora, o negócio é vender de 25% a 30% das unidades em seis meses. Se você consegue isso, a planta já está validada, pois a venda do restante das unidades vai correr durante a obra”, observa Flávio Prando, vice-presidente de Intermediação Imobiliária do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP).

Quando a velocidade de vendas projetada não é atingida dentro de seis meses, o empresário deve renegociar o prazo com seus clientes e credores, aconselha José Carlos Martins, presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). “O empresário tem que conversar e negociar com as pessoas para quem já vendeu. E depois chegar no banco e dizer que não conseguiu vender aquilo que prometeu. Hoje em dia, essa possibilidade junto aos agentes financeiros já existe diante da crise”, afirma Martins.

Todas essas opções devem ser estudadas com atenção antes de as obras atingirem um estágio avançado e consumirem os recursos do incorporador. Sem dinheiro em caixa, a saída de muitas empresas tem sido vender por valores espremidos. Por isso, é essencial ter paciência e só iniciar novos empreendimentos se forem considerados os cenários conservadores, recomenda Rafael Rossi, sócio-diretor da Huma Desenvolvimento Imobiliário, que trabalha com projetos de alto padrão em São Paulo. “O mercado hoje é assim: ou você tem velocidade de vendas ou você tem preço”, sintetiza o empresário.

RAONI MADALENA
“O empresário precisa ver quanto tem de fôlego para suportar descontos maiores e vender em maior velocidade, ou oferecer descontos menores com menor velocidade” Rodrigo Luna presidente da Fiabci-Brasil

Lançamento preciso
Antes de lançar, qualquer empresa deve fazer uma pesquisa extensa para avaliar a viabilidade do empreendimento. Uma demanda baixa verificada nesta fase pode justificar o cancelamento ou a postergação do projeto.

“Quando notamos que não há demanda, não vamos para o lançamento. Sempre dosamos com pesquisas de mercado, pré-cadastro de interessados e números de visitas”, diz Alexandre Lafer Frankel, presidente da Vitacon, de São Paulo.

Em Curitiba, a Swell Construções e Incorporações também tem investido em pesquisas para evitar problemas de estoques parados no futuro. “A pesquisa é fundamental porque você sai com um produto muito mais assertivo”, explica Leonardo Pissetti, diretor da empresa, que atua com imóveis de alto padrão e tem um estoque de apenas 5% das unidades.

Em vez de dar o desconto, alguns incorporadores têm buscado ferramentas capazes de aproximar os imóveis de seu público-alvo. Ao lançar um empreendimento no Centro de São Paulo, em setembro, a BKO fez uma aposta alta em tecnologia. A incorporadora investiu em uma plataforma digital onde o cliente consegue fechar a compra de modo online, tal qual em um e-commerce. Além disso, tem oferecido opções de plantas flexíveis, com personalização dos imóveis. Assim, conseguiu vender 32% das 239 unidades disponíveis no empreendimento em cinco meses. “O principal ponto é inovar”, diz Alexandre Carola, diretor comercial. Outra opção adotada pela empresa é um marketing voltado a ressaltar outros valores do projeto como maneira de não baixar o preço. “Hoje a gente está mudando o foco, tentando enfatizar diferenciais como localização e, principalmente, o custo-oportunidade”, explica Carola.

Ajuda de especialistas
Diante de um estoque formado por grande volume de unidades prontas, ou com vendas abaixo do projetado, em fase final de construção, outras empresas têm procurado imobiliárias especializadas em lidar com preços descontados. É o caso da RealtON, que foi fundada há quatro anos e se autointitula a primeira imobiliária “ponta de estoque” de imóveis. “Os incorporadores nos procuram quando percebem que as vendas não estão saindo dentro da velocidade planejada. Isso acontece, geralmente, depois de seis meses do lançamento”, conta Rogério Santos, presidente da RealtON. A empresa conta hoje com um site que funciona como vitrine para consumidores interessados em boas oportunidades de negócios. Ali estão expostas cerca de 1.100 unidades com descontos, pertencentes a diversos incorporadores, como Even, Huma, Kallas, PDG Realty e Queiroz Galvão.

A Lopes também reforçou suas campanhas específicas para imóveis encalhados. Na última delas, a imobiliária trabalhou com uma carteira com cerca de 1.300 unidades em diversos bairros da região metropolitana de São Paulo. Desse total, cerca de 800 unidades eram imóveis prontos e outros 500 estavam em fase de obras. A campanha buscou reforçar pontos positivos, como a facilidade de pagamento e os descontos, que chegavam a 38%. “Esse tipo de campanha é uma solução para incorporadores que possuem unidades disponíveis, mas não têm mais verba de marketing”, explica Mirella Parpinelle, diretora de atendimento da Lopes.

Com a crise econômica prolongada, os descontos ficaram mais elásticos. Há dois anos, eles raramente ultrapassavam o limite de 10% ou 15%. Atualmente, há um crescimento no volume de unidades na faixa de 30% e 40% – e não são só aqueles apartamentos térreos, em áreas barulhentas ou com vista obstruída, de acordo com as fontes consultadas. Também entram aí unidades com boa demanda, como aquelas em andares altos, mas que passaram por distratos e voltaram para o estoque.

Corte de custos
Para lidar com a pressão externa, uma alternativa para o incorporador é rever a estrutura da empresa. Questões como tamanho e localização do escritório, quantidade de funcionários e até investimento em tecnologia também podem ajudar a reduzir custos. “A dica é fazer uma avaliação completa: conferir do que precisa, se pode cortar pessoal, incluir mais tecnologia, e melhorar os sistemas”, afirma Fábio Tadeu Araújo, diretor de pesquisa de mercado da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR).

“Em vez de darem descontos exagerados, é preferível que as empresas façam reduções de custos em outras áreas para conseguirem segurar os estoques e só venderem a um preço adequado”, complementa Prando, do Secovi-SP.

Já com a obra de um empreendimento concluída, surgem os custos de manutenção. Vale lembrar que os custos de IPTU e condomínio dos imóveis vazios são pagos pelo próprio incorporador. Uma solução sugerida por Prando é alugar algumas unidades do estoque. “Quando se aluga, não só reduz o custo de carregamento, como se gera uma receita, ainda que hoje os valores de locação não sejam tão altos”, explica.

Hora de voltar atrás?
Em último caso, se o incorporador não atingiu a velocidade de vendas esperada durante o lançamento, existe a possibilidade de cancelamento do projeto. Neste caso, o prejuízo é grande, pois a empresa perderá os investimentos no desenvolvimento do projeto, em marketing e nas despesas cartorárias. “Essa decisão vai de caso a caso. Se você está em um empreendimento com dificuldade de vendas e muito risco, compensa cancelar ou levar em frente?”, questiona Martins, da CBIC.

DIVULGAÇÃO: SECOVI-SP
“Agora, o negócio é vender de 25% a 30% das unidades em seis meses. Se você consegue isso, a planta já está validada” Flávio Prando vice-presidente de Intermediação Imobiliária do Secovi-SP

Para o cancelamento, que pode ser feito em até 180 dias após o lançamento, é preciso comunicar ao registro de imóveis que houve desistência da incorporação imobiliária. Em seguida, deve ser chamado cada um dos compradores para devolução de 100% do valor investido por eles.

Para evitar que os incorporadores cheguem a esse estágio drástico, Martins diz que o momento é de conservadorismo no lançamento de novos projetos. “Tome muito cuidado ao fazer um novo investimento. Não faça alguma coisa que esteja fora da realidade brasileira. Não é solução para ninguém vender imóvel superbarato lá na frente”, alerta.

Preços futuros
Com o número de lançamentos cada vez menor, o mercado caminha para reequilibrar a oferta e a demanda em diversas praças. “A médio prazo, essa relação vai se equilibrar. Com um pouco mais de oferta de crédito imobiliário, talvez essa demanda inicial seja convertida rapidamente em vendas”, estima o analista Marcelo Motta, do banco JP Morgan.

Já em algumas praças onde o Plano Diretor e a Lei de Zoneamento se tornaram mais restritivos, a tendência é que os custos com a aquisição de terreno e a produção dos imóveis cresçam, pressionando para cima os preços finais. Essa é a tendência para a capital paulista, segundo Prando. “O empresário deve acreditar que, no horizonte de um ano, deverá haver uma pressão para aumento de preços em função do aumento do custo do solo urbano”, afirma.

Por enquanto, não há sinais de uma reversão do quadro econômico e político no curto prazo. Portanto, o mercado imobiliário tende a seguir emperrado, assim como diversos outros setores produtivos. A expectativa de recuperação está apenas no médio prazo, segundo especialistas.

“Acho que, pela primeira vez, com os acontecimentos políticos recentes, dá para começar a ver uma luz no fim do túnel”, afirma o economista Zylberstajn, citando a evolução das investigações da Polícia Federal e os protestos nas ruas. Martins, da CBIC, também acredita na possibilidade de recuperação. “Quem conseguir segurar o estoque, vai nadar de braçada no futuro”, afirma.

MARCELO SCANDAROLI
Consumidores receosos e forte concorrência entre incorporadores contribuíram para baixar os preços

CINCO DICAS PARA LIDAR COM OS PREÇOS EM QUEDA
Veja orientações dos especialistas consultados pela reportagem
– Antes de lançar, faça uma pesquisa de mercado detalhada. O momento sugere postura conservadora dos empresários
– Se a velocidade de vendas for menor do que a prevista, renegocie prazos de pagamentos com o banco credor
– Procure alternativas para acelerar as vendas: campanhas de marketing e flexibilização dos pagamentos são boas opções
– Se as vendas permanecerem longe do projetado, é melhor cancelar o projeto do que iniciar as obras assim mesmo
– Só ofereça redução dos preços se a necessidade de caixa da empresa for prioritária no momento.

Por Dirceu Cunha Neto

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