Para ganhar liquidez, incorporadores aceitam carros e imóveis como pagamento

Diante das vendas fracas e dos estoques altos, algumas incorporadoras passaram a flexibilizar a negociação com clientes para aumentar a liquidez das unidades. Uma das saídas tem sido admitir carros e até mesmo imóveis como pagamento, geralmente como parte da entrada. Ainda pouco difundida, esta prática ganhou força nos últimos meses de 2015, com o aperto da crise econômica.

“Muitas vezes, o cliente não tem o dinheiro para dar a entrada e depende da venda do seu imóvel atual ou do carro para assinar o contrato”, diz Lucas Couto, diretor-comercial e de marketing da Patrimar Engenharia, empresa com sede em Belo Horizonte. Couto afirma que, na maioria dos casos, consegue reverter uma venda perdida ao aceitar esse tipo de bem. “Conseguimos um poder de negociação maior com os clientes. Se ficarmos somente no tradicional, o que já não está muito bom pode piorar.”

Em geral, a estratégia é adotada para agilizar a comercialização dos empreendimentos em fase final de obras ou que acabaram de ficar prontos. Segundo as fontes consultadas para esta reportagem, o valor do carro aceito como parte do pagamento gira em torno de 15% do valor da unidade. No caso das transações envolvendo outro imóvel, esse patamar costuma atingir a faixa de 30%, mas pode superá-la.

Segundo Milton Bigucci, presidente da incorporadora MBigucci, com atuação na região metropolitana de São Paulo, a prática é mais vista nas situações em que a venda do imóvel está iminente, mas ainda não se concretizou devido a um pequeno valor a ser complementado como entrada, que pode ser suprido com a aceitação do carro do consumidor. “Muitos clientes alegavam depender da venda do carro para utilizar na entrada ou aumentá-la. Nós percebemos que, aceitando o carro, poderíamos flexibilizar a venda”, diz.

No Rio de Janeiro, a Brasil Brokers optou por realizar uma campanha sem a oferta dos tradicionais descontos. Em vez disso, apostou na divulgação de valores agregados, como admissão de carro como forma de pagamento, além de taxas de financiamento reduzidas com banco parceiro e o desconto de até 10% para compra de itens domésticos numa varejista conveniada.

De acordo com o vice-presidente da imobiliária, Bruno Serpa Pinto, dez incorporadoras participaram do evento, realizado no último fim de semana de outubro. “Fizemos 235 vendas de imóveis e quase 20 operações envolvendo o carro de entrada. A estratégia do carro foi acertada, porque a ajuda inicial foi encarada pelos compradores como um benefício real”, relata Bruno. Para viabilizar essa operação, a Brasil Brokers firmou parceria com uma concessionária que enviou profissionais ao evento para avaliar os veículos, podendo pagar até 100% da Tabela Fipe vigente naquele mês. Diante dos resultados satisfatórios, Bruno acredita que este tipo de oferta entrará definitivamente no calendário promocional da imobiliária neste ano.

Na capital paulista, a incorporadora Vitacon explica que, ao adotar esse modelo de vendas, ajuda a viabilizar financeiramente a comercialização do seu estoque e, ao mesmo tempo, fomentar um estilo de vida independente do carro. A estratégia, portanto, também está ligada à imagem que a empresa pretende construir junto à população, o que mostra que a opção também tem sido usada como ferramenta de marketing. “Nosso princípio trata da mobilidade, e buscamos uma saída inteligente para viabilizar os negócios na crise”, afirma o presidente, Alexandre Lafer Frankel.

DIVULGAÇÃO: MBIGUCCIImóveis
Além da negociação com carros, algumas empresas admitem, pontualmente, imóveis usados como parte do pagamento, o que envolve uma operação mais complexa. A Patrimar, por exemplo, aceita em alguns casos imóveis residenciais e comerciais, desde que o valor não ultrapasse 50% do novo empreendimento. São observados critérios como a localização, a idade e a conservação da unidade, acompanhados de uma avaliação feita por funcionários próprios e treinados para esse fim. A empresa também consulta parceiros locais e regionais próximos ao local do imóvel em questão para fazer a avaliação.

Na fase da revenda, a Patrimar conta com uma equipe própria, além de imobiliárias parceiras. Enquanto a revenda não ocorre, os gastos recorrentes são assumidos pela incorporadora. Couto relata que, na maioria dos casos, é necessário fazer alguma melhoria como pintura, reforma do piso ou rejuntes. “Depende muito de cada imóvel. Não há um valor predeterminado, mas, no ato da avaliação, estes gastos já são contemplados para que não tenhamos surpresa”, informa.

Atenção
Arcar com os custos de manutenção e reforma tanto do carro quanto do imóvel é um dos riscos operacionais que respingam sobre as incorporadoras depois que recebem esses bens. Além disso, deve-se levar em consideração que a revenda pode demorar mais do que o esperado. Portanto, antes de aceitar os ativos é essencial que a incorporadora faça uma vistoria rigorosa, possivelmente com o apoio de empresas parceiras, especializadas em avaliação de veículos e imóveis.

Em seu evento no Rio, a Brasil Brokers contou, no local, com um parceiro presente que avaliava e comprava os veículos. Assim, o incorporador não recebia o carro, mas, sim, o dinheiro da transação. “Para o incorporador foi ótimo negócio, porque considerava valor à vista e, para o consumidor que não tinha capacidade de pagamento de sinal, passava a ter”, diz Bruno, vice-presidente da imobiliária.

A Vitacon também recorre a um profissional para cuidar da negociação dos carros. Fica sob sua responsabilidade a avaliação, a conferência de documentos e a comercialização. O presidente, Frankel, ressalta que tem de ser um negócio “ganha-ganha” para valer a pena para as partes envolvidas. Ele acrescenta que o automóvel também pode entrar em outras negociações, como para compra de terreno ou para pagar fornecedor. “Não estamos estocando carro. Quando o carro entra, de alguma forma, é comercializado. Risco é ter problema de liquidez ou ter perda financeira na transação, mas isto é raro. Não tivemos caso até agora”, afirma.

Jefferson Gomes da Cunha, presidente em exercício da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR), observa que a dificuldade das vendas que aceitam outro imóvel como pagamento está em obter liquidez do bem admitido e em bancar os gastos indiretos. “Os custos envolvem transferências e impostos, que têm de ser computados e estar dentro da negociação”, destaca Cunha. “O consumidor sai de um problema e passa para a incorporadora a responsabilidade de vender o imóvel”, aponta. Por outro lado, não descarta a possibilidade de efetuar a venda quando a unidade não ultrapassa 30% do valor da edificação nova. “Receber 70% em dinheiro é melhor que não vender”, diz.

Aceita carro?
Conheça as condições adotadas por quatro empresas do mercado imobiliário nas negociações ou nas campanhas promocionais em que admitiram carros como parte do pagamento por imóveis.

Por Roberta Prescott

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