Elbio Moreira, da EBM, aposta na distribuição de investimentos para redução de riscos

Enquanto muitas empresas de construção civil têm colocado o pé no freio em seus investimentos em meio à crise econômica que assola o País, a EBM Desenvolvimento Imobiliário, sediada em Goiânia, decidiu apostar na descentralização dos aportes. Com essa estratégia, a empresa prevê aumento de 90% no valor geral de vendas (VGV) em 2016, resultando em impacto positivo em sua receita anual líquida, que fechou o ano passado em R$ 163 milhões.

‘A nossa estratégia é apostar na descentralização dos investimentos’, conta Elbio Moreira, presidente da EBM, que pretende lançar ainda neste ano três empreendimentos em cidades distintas – Anápolis (interior de Goiás), Goiânia e São Carlos (interior de São Paulo). ‘Lançaremos quase R$ 150 milhões em várias praças, diluindo nosso risco’, conta.

Além de distribuir os riscos dos lançamentos em cidades e mercados consumidores diferentes, o ano de 2016 também marca o retorno da EBM à cena paulista após seis anos fora do Estado. Moreira promete lançamentos, em breve, também na cidade de São Paulo, e se mostra otimista com os novos rumos da economia do País.

Mercado sempre vai existir, apesar das dificuldades. Uma crise vem para selecionar empresas e empresários

“Temos uma equipe econômica capaz de colocar o País nos eixos, mas irá depender da política. Isto é o que poderá definir a velocidade que iremos sair desta crise”, diz.

Em entrevista à Construção Mercado, Moreira conta como pretende dar liquidez às unidades a serem lançadas em um cenário de crédito imobiliário caro e escasso, sobre as proporções de distratos em relação às vendas e os índices de vacâncias da empresa. Veja a seguir os principais trechos da conversa:

Qual o volume de lançamentos previsto pela EBM neste ano?
Diante das dificuldades econômicas do País, nossa estratégia é apostar na descentralização. Em 2016, por exemplo, a EBM irá lançar três empreendimentos, sendo um em Anápolis (interior de Goiás) com valor geral de vendas de R$ 25 milhões, um em Goiânia com VGV de R$ 75 milhões, e mais um em São Carlos (interior de São Paulo) com VGV de R$ 45 milhões. Assim, lançaremos quase R$ 150 milhões em várias praças, diluindo nosso risco. Representa um aumento no valor geral de vendas de quase 90%.

Houve mudança de estratégia?
A partir de análises de mercado, já prevíamos em 2014 que, independente de quem ganhasse as eleições, teríamos muitas dificuldades em 2015. Prevendo estas dificuldades, diminuímos muito nossos lançamentos no ano passado, focando no caixa para atravessarmos esse período de dificuldade. A estratégia, analisando hoje, foi correta. Em 2015, lançamos somente um empreendimento de R$ 80 milhões de VGV, concentrando nossos esforços na comercialização dos estoques.

O que motivou a empresa a lançar esse volume relevante de projetos em um ano tão incerto?
Foi uma mudança de foco, ou seja, teremos valores gerais de vendas menores em várias cidades. Isto com o intuito de diminuir riscos, apesar do crescimento.

Qual o perfil de mercado dos lançamentos deste ano?
A EBM atua na área de incorporação em vários segmentos. O Luxury Style, por exemplo, que são apartamentos de altíssimo padrão, com acabamento diferenciado e localização privilegiada. Temos também o Life Style – com apartamentos de alto padrão -, o Smart Style – com imóveis pequenos para jovens com um conceito diferenciado -, o EBM Bem – com apartamentos voltados para a família com excelente relação custo/benefício – e o Business Style – com empreendimentos comerciais.
Neste ano, teremos uma construção Life Style em Goiânia, outra EBM Bem em Anápolis e uma Smart Style em São Carlos. Ou seja, teremos apartamentos de R$ 210 mil até R$ 1,5 milhão. Estamos, dessa maneira, atendendo públicos específicos cujo mercado foi detectado por pesquisas nas respectivas cidades.
No caso dos financiamentos, o padrão usado pela EBM é o Sistema Financeiro de Habitação (SFH), a opção pelo Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) depende do banco que o cliente escolhe e o enquadramento dele.

Como a EBM pretende dar liquidez a essas unidades em um cenário de crédito imobiliário caro e escasso?
Uma empresa com 33 anos de atividade já passou por várias crises e sabe muito bem como deve se comportar e como enfrentá-la. Mercado sempre vai existir, apesar das dificuldades. Uma crise vem para selecionar empresas e empresários. Os produtos a serem lançados neste ano são fruto de muita análise de mercado e análise de custos. Por exemplo, o empreendimento em Goiânia é de alto padrão, pois a EBM tem muita experiência nesta capital e acreditamos que teremos uma velocidade de vendas conforme o planejado. Em São Carlos, atingiremos um público que investe em unidades para atender a Universidade de São Paulo (USP). Em Anápolis estaremos muito competitivos em preço e qualidade.

Qual é o cronograma planejado para as vendas?
Pretendemos alcançar a meta de 30% das vendas até o lançamento dos empreendimentos e 70% até os 12 primeiros meses. Em épocas em que o mercado está aquecido, essa mesma meta é atingida em menos de três meses. Contudo, somos mais cautelosos e já estamos considerando as dificuldades de vendas em meio ao cenário econômico brasileiro. No geral, sou bastante otimista. Dificilmente não atingiremos os 70% das vendas nos 12 primeiros meses do lançamento dos empreendimentos.

A redução de crédito no mercado não preocupa?
Sim, mas com bons produtos, boa localização, velocidade de vendas e análise de crédito, acho que haverá recursos. Apesar de termos um decréscimo muito grande nos depósitos da caderneta de poupança – e este funding só é viável com índice de inflação baixo -, o nível da incorporação imobiliária decresceu muito mais.

A empresa trabalha com alternativas para sustentar as vendas neste cenário?
Hoje o cliente tem nível de exigência muito grande e está valorizando seu dinheiro. Tivemos que fazer promoções, brindes e venda direta, como todo o mercado, mas isso será passageiro. Assim que diminuirmos os estoques e estabilizarmos as rescisões, isso acaba. Atualmente fizemos nossa campanha de estoque “A hora é agora” com as chamadas “Quer colocar o carro no negócio? Tudo bem”, “Quer dar o seu imóvel como sinal de pagamento? Feito”, “Quer parcelas mensais fixas? Nós fazemos”, a fim de sinalizar todas as oportunidades e possibilidades de venda para os clientes.

Temos uma equipe econômica capaz de colocar o País nos eixos, mas irá depender da política. Isto é o que poderá definir a velocidade que iremos sair desta crise

Qual a proporção de distratos em relação às vendas da EBM e as perspectivas da empresa para os próximos 12 meses?
Nosso nível de distrato era de 5% até 2014. No ano passado subiu e, em 2016, atingiu o patamar de 30%. Apesar de absurdamente alto, ainda estamos abaixo do mercado. Em Brasília, por exemplo, éramos uma das poucas empresas a fazer uma rigorosa análise de crédito para a comercialização. Quando a crise chegou, tivemos índices de distrato 50% menores do que o mercado. Isso se deve principalmente à análise de crédito e uma célula de retenção (negociações) com clientes. Acredito que, neste segundo semestre, irá cair substancialmente o nível de distrato, tendo em vista que a limpeza da carteira já foi realizada.

Qual é o atual volume de estoque da empresa?
O montante total de estoques da EBM gira em torno de R$ 300 milhões, sendo R$ 50 milhões em Brasília e R$ 250 milhões em Goiânia.

A EBM está voltando a atuar no Estado de São Paulo após cerca de seis anos com apenas dois lançamentos – em São Carlos e Araraquara. Por que a empresa ficou todos esses anos ausente do mercado paulista?
A EBM atuava no mercado da capital paulista e no interior de São Paulo. Quando as empresas de incorporação abriram capital, começou uma loucura geral. Capitalizadas, elas inflacionaram o mercado, fazendo negócios absurdos. O preço disso todo mundo sabe. A EBM desacelerou na região e concentrou suas atividades em Goiânia e no Distrito Federal. Agora que a poeira assentou, estamos voltando a atuar no interior e, em breve, na capital. Isso faz parte de nossa estratégia de descentralização.

Com a chegada da crise, as empresas de incorporação estão mais receosas e diminuíram os lançamentos. A tendência é de queda dos estoques

Como está a concorrência e o volume de estoque de imóveis em Goiânia?
Goiânia sempre foi uma cidade de estoques altíssimos e preços baixos, mas sempre apresentou uma boa velocidade de vendas. A crise demorou a chegar na capital do Estado de Goiás. Ao contrário de Brasília, onde infelizmente a EBM não lança nada há três anos, na expectativa do mercado se equilibrar.
Com a chegada da crise, as empresas de incorporação estão mais receosas e diminuíram os lançamentos. A tendência é de queda dos estoques. Veja nosso exemplo: em 2015 lançamos um empreendimento em Goiânia e, em 2016, também será somente um. Nós, como líderes de mercado, podemos perder essa liderança, mas isso não é o mais importante. O cenário hoje é bem diferente de quando chegamos a lançar mais de R$ 300 milhões em Goiás.

A EBM atua no setor de loteamentos. Quais os prós e contras desse segmento diante do quadro de crise econômica? Há novos projetos no radar?
Temos a incorporadora (EBM Incorporações), a loteadora (EA3) e uma empresa de propriedades (EBM propriedade). Há uma sinergia entre as empresas, ou seja, a EA3 pode fazer um loteamento, a EBM poderá nesse loteamento fazer incorporações de modo a ajudar a alavancar o próprio loteamento, e a EBM propriedade poderá executar um shopping para atender ao público que irá morar. Além de ser uma boa integração, é uma maneira de fazer diversificação.
A EA3, por ser uma empresa recente, irá fazer dois lançamentos neste ano, mas temos mais de dez projetos em andamento. É o resultado de uma joint venture entre a EBM e a Loteadora Água Santa, com objetivo de desenvolver loteamentos e bairros planejados. A unidade de propriedades da EBM visa prioritariamente ao desenvolvimento de centros comerciais (lojas de conveniência e serviços) e shopping centers, além de operações built-to-suit e conjuntos corporativos.

A EBM completará 35 anos em outubro. Qual é a principal lição que fica para conduzir bem uma empresa de incorporação imobiliária diante das crises?
Por ser um mercado tão peculiar e difícil – o primeiro a cair, mas também o último a se recuperar -, o segredo é ter cautela. Nunca se pode ser tão otimista nos momentos de euforia. Até porque essa euforia é como o Carnaval, sempre vem acompanhado da ressaca. Mas também não é recomendado muito pessimismo em tempos de crise. Portanto, o ideal é sempre ter uma visão moderada e cautelosa.

Qual sua opinião sobre os rumos da política e economia brasileira com o governo do presidente interino Michel Temer?
Estou muito otimista, mesmo sabendo das dificuldades que estão à frente. Temos uma equipe econômica capaz de colocar o País nos eixos, mas irá depender da política. Isso é o que poderá definir a velocidade que iremos sair dessa crise. Temos que pensar no longo prazo, porque a empresa tem que se perpetuar.

Quais deveriam ser as prioridades do novo governo para reaquecer o segmento da construção?
Sempre repito que, em momentos de crise, o segmento de incorporação imobiliária é o primeiro a descer e, em momentos de euforia, o último a subir. Isso se deve ao fato de que um imóvel é, para a grande maioria da população, o maior bem adquirido na vida. Para que o segmento volte a crescer, é necessário que a população volte a ter confiança no emprego, no crescimento do País, nos juros e na estabilidade econômica.

Por Larissa Leiros Baroni

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